Канали комунікації між клієнтом та покупцем в Інтернеті

Січень 31 08:34 2014

У даному матеріалі аналізуємо науковий підхід до каналів комунікації міє клієнтом та покупцем в мережі Інтернет. Мета дізнатись як впливає створення сайтів у посередництві між об’єктами в технологіях.

комунікації-в-інтернетіКожен посередник, який своїми діями наближає продукт до кінцевого споживача, становить рівень каналу розподілу. Очевидно, що і виробник і споживач, виконуючи свої функції, завжди є рівнями будь-якого каналу. Число рівнів каналу використовується для визначення його довжини.

Канал нульового рівня, званий також каналом прямого маркетингу, складається з виробника, який напряму продає свій товар кінцевому споживачу. Прикладом такого каналу є торгівля через Інтернет – виробник може створити інтернет-магазин у Тернополі, через який здійснювати продаж своїх товарів кінцевим споживачам.

Однорівневий канал включає в себе одного посередника, наприклад, роздрібного торговця. У дворівневому каналі розподілу посередників двоє. На ринку товарів широкого споживання в їх якості зазвичай виступають оптовик і роздрібний торговець. Трирівневий канал включає в себе трьох посередників. Існують і більш протяжні канали розподілу.

Вибір альтернативного варіанту системи розподілу залежить від різних факторів, значною мірою – від призначення, характеру товару, фінансового потенціалу, іміджу фірми- виробника і т. д. Так, при одно, двох і трьохрівневому каналах в систему розподілу вбудовуються один, два і три посередника.

Кожен канал збуту має свої переваги і недоліки. Для фірми – виробника прагнення не залучати посередників, з одного боку, призводить до зростання транспортно-складського господарства, а з іншого, – зміцнює і координує зв’язку з споживачами. Відповідно збільшення числа посередників, що використовуються фірмою-виробником, знижує її витрати з транспортування і зберігання товару, але одночасно позбавляє її безпосередньої взаємодії з споживачами, знижує ефективність використання зворотних зв’язків з клієнтами.

Кількість рівнів і склад суб’єктів каналу розподілу мають велике значення при його формуванні.

Підбираючи тип посередника, необхідно враховувати, від чийого імені він буде працювати і за чий рахунок здійснювати свої операції. У контексті такого підходу можливе виділення чотирьох типів посередників: дилер (від свого імені і за свій рахунок); дистриб’ютор (від чужого імені і за свій рахунок); комісіонер (від свого імені і за чужий рахунок); агент, брокер (від чужого імені і за чужий рахунок).

Крім зазначених посередників, діючими суб’єктами системи розподілу можуть бути відділ збуту, керівництво підприємства, торговий представник, маклер, збутові філії, торгові синдикати.

Поряд з вищеназваними категоріями, система розподілу оперує ще двома поняттями: оптова та роздрібна торгівля.

До оптової торгівлі належать усі види діяльності, пов’язані з продажем товарів і послуг тим, хто перепродує їх або використовує в корпоративних цілях. До неї не відноситься збутова діяльність виробників і роздрібних торговців. Для такого виду діяльності в Інтернеті підходить створення сайтів Тернопіль. Як правило, оптову торгівлю через веб-сайт порівняно з роздрібною характеризує значно більший обсяг угод, але менша їх загальне число.

Мета роздрібної торгівлі, на відміну від оптової, полягає в обслуговуванні кінцевих споживачів. До неї відносяться всі види діяльності , пов’язані з продажем товарів і послуг безпосередньо споживачам для особистого, некомерційного використання. Поява Інтернету додала до переліку форм роздрібної торгівлі нову форму – роздрібну торгівлю через Інтернет, головним елементом якої є інтернет-магазини.

Динаміка каналів розподілу

Канали розподілу знаходяться в постійному русі. З’являються нові організації оптової та роздрібної торгівлі, розвиваються і самі системи розподілу продукції.

Однією з сучасних тенденцій є використання багатоканальних маркетингових систем. Система вважається багатоканальної, якщо в одній і тій же фірмі використовуються два і більше каналу розподілу для освоєння одного або декількох купівельних сегментів. Наприклад, тернопільска веб-студія продає свої веб-сайти організаціям – покупцям як безпосередньо, так і через невеликі  сайти з онлайн оплатою через Приватбанк. Такий підхід стає ефективним, коли можна виділити багато цільових сегментів ринку і існує можливість використання декількох каналів розподілу.

Фірми можуть отримати вигоду від збільшення числа каналів розподілу трьома способами. По-перше, зростає охоплення ринку, оскільки найчастіше новий канал створюється, щоб привернути недоступну раніше частину покупців. По-друге, знижуються витрати на утримання всіх каналів розподілу. Компанія може створити додатковий канал, щоб знизити витрати на продаж товару існуючої групи покупців. Наприклад, замість відвідування клієнтів її співробітники можуть вести з ними переговори по телефону. По-третє, підвищується якість торгівлі – в що додається каналі можуть бути враховані незадоволені запити покупців.

Поява нових каналів розподілу привносить нові проблеми: проблеми їх контролю і конфлікту. Конфлікт з’являється тоді, коли два або більше каналу борються за право обслуговування одних і тих же покупців. Проблеми контролю відповідають ступеню незалежності нового каналу і тому, наскільки вона ускладнює процес кооперування.

Конфлікти бувають вертикальними, горизонтальними і багатоканальними. Вертикальний конфлікт з’являється, коли є деякі розбіжності між різними рівнями одного і того ж каналу. Горизонтальний конфлікт виникає при появі розбіжностей між фірмами, які перебувають на одному і тому ж рівні каналу. Міжканальний конфлікт виникає, якщо у виробника два або більше конкуруючих один з одним за обслуговування одного і того ж ринку каналу розподілу. Наприклад, дуже часто призводять до конфлікту спроби використання в даній якості Інтернету, коли виробник одночасно охоплює один і той же регіон через дилерів і безпосередньо через Інтернет.